中免集团:国内首家100%品牌授权跨境电商平台战略规划

作者:易观咨询
时间:2016-10-25 10:00:00

      项目背景:当前,奢侈品电商领域的竞争格局尚未定型,优质企业具备成为巨头的可能。参考中国其他行业电商发展过程,从成长期跨入成熟期一般不超过5年时间,随着国内整体电商环境日趋成熟,奢侈品电商演进速度也将加快。


      其中,跨境电商交易规模大、发展迅猛,越来越需要阳光化的电商公司。海淘以海外买家在淘宝上开设C2C网店为主,存在过关偷漏税、产品以次充好、售后服务不能保证等诸多问题,因此,海关机构和消费者均需要规范、可信任的跨境电商平台。


      中国免税品(集团)有限责任公司成立于1984年,是唯一经国务院授权,在全国范围内开展免税业务的国有专营公司。通过三十年的免税业务发展,中免在与海外精品厂商直接合作方面积累了丰厚经验。


      2004年,国务院批准中免集团与中国国际旅行社总社实施战略重组,共同组建中国国旅集团有限公司,成为唯一一家以旅游及免税为主业的央企。


      但是,日前,中国免税品(集团)有限责任公司也遇到了不小的挑战:


      1.在“两超多强”的行业格局下,垂直电商平台如何通过差异化实现持续发展?


       从B2C市场份额来看,大型B2C电商企业的平台优势越来越明显,天猫占比稳居行业之首,领先优势难以超越;位居第二的京东也发展迅速,占比达到19.0%。作为零售企业电商的两大核心,供应链是基础、差异化是关键。除了掌握供应链之外,垂直电商平台需要特征鲜明的商业模式实现突围。


      2. 根据战略规划,如何循序渐进地打造一个全渠道跨境电商平台?


      考虑到中免电商业务除自身收益外,亦能拉动集团周边业务增长,隐性价值巨大,打造一个全渠道跨境电商平台意义重大。与易观项目组进驻初期相比,中免集团供应链能力已有较大提升,已具备独立开展B2C业务能力,如何持续扩大流量、精准营销、构建一个活跃的用户生态圈?


      3.传统国企做电商,存在诸多障碍:


      ①理想与现实的冲突;②缺少挑战自我的决心和勇气;③运营层面冲突;④传统与电商文化之间的冲突。


      项目内容:针对中免发展电商的问题,易观提供了品牌电商战略咨询服务。经过内外部诊断分析,易观项目组帮助中免确定了电子商务商业模式、定位及目标,电子商务风险及关键策略建议,且进行了中免集团电商业务未来四年的财务测算。



      易观项目组认为,中免电商的差异化体现在100%品牌授权,以及由此产生的价格优势。目前国内绝大部分的海外电商都是通过经销商拿货,并未获得品牌商授权。中免基于多年的品牌商合作基础,最有机会获得品牌的正式授权。此外,由于中免是直接向品牌采购,拥有较高的毛利率水平和采购规模优势,能够提供非常有竞争力的产品价格。


     其次,主要通过推进信息化建设、CRM管理打造全渠道电商平台,体现在三个维度:


      “圈”用户,搜集用户信息,分析用户行为;


       “养”会员,进行一对一精准营销,提供个性化服务;


      “造”生态,通过优质产品和服务获取用户好评,并根据用户好评吸引更多用户。


       中免全渠道跨境电商平台战略规划


       最后,要解决传统体制下的创新,需要从体制、机制、人员方面尽快独立,采用市场化运作。采取独立利润核算、单独流程设计,以保证电子商务业务的长足发展。 团队的管理机制、绩效考核机制则是可持续发展的前提和基础。


       客户评价




      项目历程


      2014年1月20日,易观商业解决方案投递中免集团电子商务竞标书。

      2014年3月5日,易观商业解决方案与中免集团达成电商合作意向。

      2014年3月13日,易观国际创始人、易观商业解决方案总裁杨彬,易观商业解决方案高级副总裁冯阳松带领易观教练组共同参加了中免集团电商项目的启动会。

      2014年5月10日,易观国际创始人、易观商业解决方案总裁杨彬,易观商业解决方案高级副总裁冯阳松带领易观教练组共同参加了中免集团电商项目研讨会。国旅集团董事长王为民、国旅集团党委书记李刚、中免集团董事长彭辉共同出席研讨会。


      企业开展电商三大战役:


      1、卖货B2C——通过互联网更好的销售产品;

      2、聚粉A4C——构建与用户的浅深粘铁关系;

      3、建平台X2B——构建用户的生态平台。